Maanantai 17.6.2019

”Huikea yritystarina” – Menestyneen suomalaisyhtiön perustaja vakuutti tv:ssä

Luotu: 
30.3.2016 08:44

Iisalmelaisen kaiutinvalmistaja Genelecin perustaja ja hallituksen puheenjohtaja Ilpo Martikainen on vakuuttanut sosiaalisen median yleisön eilisellä esiintymisellään Ylen A-studiossa.

Tyynen rauhallisesti esiintynyt Martikainen sanoi muun muassa, että yritysten pitäisi aina laittaa asiakas ja tämän tarpeet keskiöön. Tämä on Martikaisen mielestä avain menestykseen.

– Genelecin Ilpo Martikainen sanoo A-studiossa, että kun yritys ratkaisee asiakkaan tarpeen, selviää omakin ongelma. Viisas mies, kehuu OP:ssa henkilöasiakkuuksista vastaava Merja Auvinen Twitterissä.

– Ilpo Martikaisen perustama Genelec on huikea yritystarina. Jos tällaisia olisi enemmän, Suomen taloudella ei olis hädän päivää, tviittasi puolestaan Kirkkohallituksen kansliapäällikkö Jukka Keskitalo.

– Lapinlahden Mäkikylältä näkee asiat oikeasta kulmasta, Ilpo Martikainen pitää [Genelecin] Suomessa, tviittaa kristillisdemokraattien puheenjohtaja Sari Essayah lapsuuskotinsa maisemista.

Martikainen kommentoi A-studiossa kilpailukyky- eli yhteiskuntasopimusprosessia.

– Ehkä tämä kilpailukykysopimuksen laatiminen on hyvä kuva siitä, miten meillä ajatellaan. Mutta vaikea sanoa, että kuvastaako se sitten koko yhteiskuntaa vai vastaako se pelkästään sitä porukkaa, joka sitä on yrittänyt rakentaa. Mutta tällainen ”koskaan et muuttua saa” -meininki on, että jos yritetään muutosta saada aikaan, niin aina on hyviä syitä, miksi jotain ei voida tehdä.

Martikaiselta kysyttiin, mikä olisi tulos, jos näin toimittaisiin yritysmaailmassa.

– Konkurssi, sanoi Martikainen.

Studiotarkkailukaiuttimia valmistava Genelec on perustettu vuonna 1978. Yhtiö kertoo itse olevansa ”kansainvälisesti johtavassa asemassa tällä erikoistuneella sektorilla”.

Suomenmaa kertoi viime vuonna Genelecin olevan suomalaisella yrityskartalla melkoinen harvinaisuus: vaikka yhtiö on alansa ykkönen, sen suunnittelu ja tuotanto pyörivät edelleen Iisalmessa. Markkinoita yhtiöllä on niin Kiinassa kuin Yhdysvalloissakin. Oheisella videolla Ilpo Martikainen kertoo yrittäjyydestä ja yrityksestään.

Henkilöt: 
Yritykset: 
Jaa artikkeli:

Kommentit

Ville Valkama

Ilpo Martikainen puhuu asiaa ja erittäin painavaa sellaista. Erityisesti siinä mitä tulee rohkeuteen ja riskinottoon sekä kykyyn sietää epävarmuutta.

Jos jonain päivänä saan itse olla Martikaisen asemassa 40 vuoden yrittäjän kokemuksella kertomassa muille yrittäjyydestä voisin kuvitella, että tämä riskinottaminen sekä epävarmuudessa eläminen on ollut sen arvoista.

Jukka Mattsson

Ota ensin joku suosittu "puoluepamppu" hallituksen jäseneksi niin voit vaikka onnistua.
Itse kuulin Martikaisen kehoittamaan muistamaan asiakkaan tarpeet. Siinä maamme myyntimiehille pureskeltavaa. Menkää myymään ja muistakaa mitä asiakas tarvitsee. Turha tarjota "ei oota".

Petri Ollila

Laitan sen tähän uudelleen:

Suomalaisyritysten on kiinnostuttava asiakkaista
3.9.2015 18:37 Petri Ollila Kilpailukykyloikka Markkinointi 6 kommenttia

Suomalaisyritysten on kiinnostuttava asiakkaista

Yhteiskuntasopimuksella tavoiteltiin ”kilpailukykyloikkaa” Suomelle. Nyt samaa yritetään muin keinoin. Hintakilpailukyvyn ajatellaan paranevan, kun tuotantokustannukset saadaan lasketuksi samoja tuotteita tuottavien kilpailijamaiden tasolle. Pari päivää sitten Matti Vanhanen sanoi, ettei Suomen yrityksillä muuta vikaa olekaan kuin kallis hintataso. Useat ovat maininneet Suomella olevan pulaa olevan innovaatioista, joita sitten voitaisiin aggressiivisesti myydä ulkomaille. Kustannuskilpailukyvyllä on merkitystä matalan marginaalin massatuotteissa ja teknisillä innovaatioilla joissakin tapauksissa. Kumpikin kilpailuetu on kopioitavissa suhteellisen nopeasti.

Me olemme ylpeitä siitä, kuinka korkealaatuisia tuotteita Suomessa valmistetaan. Näin varmasti onkin, mutta se ei riitä. Tuote voi olla teknisesti vaikka kuinka hieno, mutta jos se ei vastaa asiakkaiden tarpeita paremmin kuin muut vaihtoehdot, tuote on arvoton tai ainakin sellainen, jossa vain hinta ratkaisee. Markkinointi on prosessi, jossa haetaan tietoa siitä, mitkä ovat asiakkaiden kannalta tärkeät ominaisuudet. Sitten pyritään tekemään hyödyke, joka sisältää mahdollisimman paljon kohdeasiakkaan arvostamia ominaisuuksia, ja mahdollisimman vähän ominaisuuksia joita asiakas ei tarvitse, ja jotka vain lisäävät hintaa. Korkealaatuiseksi tuotteeksi voidaankin määritellä sellainen, jossa nämä asiat ovat kohdallaan. Tämä pätee niin vientimarkkinoinnissa kuin myös vaikkapa maaseutuyrittäjien pyrkimyksissä päästä kaupunkien markkinoille.

Markkinointi on siis kiinnostusta asiakkaista, heidän elämästään ja kulttuurista tavoitteena kehittää ratkaisuja, joiden avulla asiakkaat suoriutuvat toimissaan paremmin kuin aiemmin tarjolla olevilla ratkaisuilla. Markkinoinnissa siten kuunteleminen on tärkeämpää kuin puhuminen. Tuotekaan ei ole itsessään tärkeä, vaan se on keino, jolla asiakkaan ongelma ratkaistaan. Tämän ajattelutavan puuttuminen on syy siihen, miksi monen niin suomalaisen yrityksen tuotteet eivät mene kaupaksi. Suomalaiset menestykset ovat jääneet pitkälti sellaiselle yritystoiminnalle, jossa markkinoinnilla on vähemmän merkitystä, esimerkiksi perinteisten teollisuustuotteiden itämarkkinoilla.

Meikäläisissä yrityksissä mietitään aivan liikaa omassa konttorissa keskenään, että mitähän ”niille” voitaisiin tehdä? Tehdään tuote tai palvelu, joka on mahdollisimman hyvä itselle ottamatta huomioon, että asiakkaat saattavat tahtoa ja tarvita jotakin aivan muuta. Tämä on tullut taas mieleen kesän aikana postin tuomista kuntien matkailuesitteistä, joissa kohdeasiakkaiden tarveanalyysi ei usein yllä kunnanvirastoa pidemmälle.

Katsokaa vaikkapa ruotsalaisia: He menevät kohdeasiakkaiden elinympäristöön, tarkkailevat sitä ja tekevät tuotteensa nöyrästi, mutta terveellä itsetunnolla asiakkailleen, eivät itselleen. Ydintuote ei yleensä riitä, vaan tarvitaan koko tuote- ja palvelujärjestelmä.

Olen itsekin tehnyt tutkimusta elintarvikemarkkinoinnista Keski-Euroopassa. Tulos oli, että suomalaiset myynti-ihmiset ovat tehokkaita ja puhuvat asiantuntevasti tuotteidensa teknisistä ominaisuuksista, mutta tietävät hyvin niukasti paikallisesta elämästä ja kulttuurista. Jos näillä kohdemarkkinoilla ei pysty puhumaan musiikista ja maalaustaiteesta, ei siellä pääse edes kaupankäyntietäisyydelle. Markkinointi lähtee tässäkin tapauksessa kiinnostuksesta ihmisiin, ei tuotteisiin.

Muistuu mieleeni uutispätkä, jossa Nokian myyntiedustaja kertoi innoissaan puhelimen teknisistä hienouksista. Heti perään nähtiin italialaisen kosmetiikkagurun Giorgio Armanin haastattelu, jossa kysyttiin syitä hänen yrityksensä menestymiseen. Hän ei maininnut sanaakaan parfyymeistä tai deodoranteista ja niiden ominaisuuksista, mutta antoi mitä kauneimman kuvauksen niistä naisista, jotka hänen tuotteitaan käyttivät. Tässä on se ero! Myöhempinä esimerkkeinä voisi mainita vaikkapa Apple, Ikea tai Weberin grillit. Suomalaisista voi mainita Koneen, Ponssen ja Lappsetin. Kaikissa näissä pyritään ratkaisemaan asiakkaan ongelma, ei vain myymään tuotetta.

Meillä nähdään markkinointi liian usein olemassa olevan tuotteen aktiivisena tyrkyttämisenä asiakkaille. Markkinointiajattelu tulisi sisäistää oikein, eli systemaattiseksi tiedon kokoamiseksi kohdeasiakkaiden tarpeista ja yrityksen voimavarojen sopeuttamiseksi näiden tarpeiden tyydyttämiseen. Näin synnytetään tyytyväinen asiakas, joka ostaa uudelleenkin.

Yhteiskuntasopimuksen yhteydessä tuli lieleen epäilys, että maamme puutteellinen kilpailukyky ei olisikaan yksin kiinni hintakilpailukyvystä, vaan puutteellisesta kyvystä kuunnella kohdeasiakkaita ja valmistaa heidän tarpeidensa mukaisia tuotteita. Jos tämä pitää paikkansa, meillä on vakavia puutteita markkinoinnissa.

Jos kiinnostumattomuuteen asiakkaista vielä yhdistetään päätään nostava vieraiden kulttuurien pelko, eristäytymisen halu ja muu omaan erinomaisuuteemme käpertymisen trendi, on vaara, että loikka jää maakuntasarjan leiskaukseksi.

Nita Hillner

Oikeansuuntainen analyysi! Suomessa yritykset yleensä syyttävät asiakasta, jos tuotteessa on ilmennyt puutteita. Sanotaan vaikkapa "ette ole osannut käyttää tuotetta oikein ja siksi se on hajonnut" jne. Rautakaupassa: Hain tietyntyyppisiä ruuveja, en löytänyt, koska ruuvit eivät olleet tarpeeksi selkeästi esillä. Pyysin apua, myyjä haki tovin eikä löytänyt tarvitsemaani ruuvia, sanoi ettei sitä heillä ole. Jäin kuitenkin penkomaan ja lopulta löysin itse oikeanlaisen.

Euroopassa ei löydy esimerkiksi suomalaisia jogurtteja, vaikka tuotteemme ovat aivan yhtä hyviä ja parempiakin kuin monet muut siellä myytävät. Markkinat olisivat valtavat, jos me vain osaisimme myydä. Uskon että olet oikeassa siinä, että suomalaiset yritykset eivät tarpeeksi analysoi alueen kulttuuria, ihmisten ajattelutapoja. kiinnostuksen kohteita ja tarpeita ym. Mielikuvilla ja kertomuksilla voidaan myös vaikuttaa...

R. Paul Vuolle

Juuri näin. Kiitos.

Väittäisin ja tukisin samalla kommenttiasi liittyen suomalaisin myyntimiehen ja yrityksen asenteen. Olen itse tj:nä keski- Euroopassa ja monessa yrityksessä ja voin vain vahvistaa että asenne asiakkaaseen on erilainen. Eli suomalainen liikaa luottaa omaan tehokkuuteensa ja "pulina pois" mentaliteettin kun taas keski-Euroopassa se on juuri päin vastoin. Asiakas henkilönä on paljon enemmän etusijalla.

Esim.suomalainen puu. En jaksa olla jauhamatta siitä. Tiedän hyvin, että Suomessa ei osata jalostaa puuta mekaanisesti, niin että keski-Eurooppalainen asiakas olisi tyytyväinen. Suomalainen graniitti viedään Kiinaan jalostettavaksi ja tuodaan takaisin Suomeen pihakiviksi !!
Suomessa ei ole kustannusongelmaa, Suomessa on asenne ongelma ja se on valitettavasti todella syvällä. Olen ollut Suomess teknologiayrittäjänä ja joutunut oman käden kautta kokemaan suomalaisen asentaan vierasta kohtaan ja esiintyminen kansainvälisillä markkinoilla on todella puutteellista.
Kaikki yhteiskunta sopimukset ovat turhaa ja aikaa vievää toimintaa. Pitäisi vain laittaa kaikki kansalaiset (etenkin poliitikot) totuuden eteen. Asennatta ei voi muuttaa yhteiskuntasopimuksilla. Sen voi vain muuttaa jokainen omalla kohdallaan olemalla nöyrä.

Eikö Nokia ole hyvä esimerkki, asiakasta ei kuunneltu. Hups!

Se aina tarvitse edes suurta markkinointi ponnistelua tietääkseen mitä asiakas tarvitsee. Täytyy vain kuunnella ja jutella asiakkaan kanssa, usein myös niitä näitä (epätehokkaasti ja kelloon katsomatta).

Ottakaa suomalaiset oppia monista menestyneistä ja ei menestyneistä (joskus oppii eniten) yrittäjistä. Mutta ei puuteollisuudesta. Siellä halutaan edelleen keittää kaikki puu!

Carolus Linden

Tuotteita ja asiakkaita koskevat näkemykset ovat hyviä. Niihin pitäisi vielä lisätä markkinointi- ja jakelukanavien merkitys. Se käy esimerkiksi arvoketjuja koskevan ajattelun avulla.
Yksinkertaisesti ilmaistuna, ei riitä, että tekee tuotteita, joilla on asiakkaalle arvoa. Tuotteista pitää saada myös tieto asiakkaille tavalla, joka saa heidät kiinnostumaan. Sen lisäksi tuotteet pitää saada myös toimitettua asiakkaille tavalla, joka heidän mielestään on hyvä.

Jaakko Kontiainen

Hieno asenne ja kiva tarina. Jukka Keskitalon twiitin hurmokseen voisi kuitenkin laittaa hiukan jäitä. Genelecillä oli 2014 lopussa 112 henkilöä ja nettotulos noin 700t €. Suomessa oli Tilastokeskuksen mukaan Helmikuussa työttömiä noin 250.000 henkilöä ja valtio velkaantuu 8-10 Mrd € vuosivauhtia.

Näitä tarinoita pitäisi olla todella paljon, jotta "Suomen taloudella ei olis hädän päivää".

Jarmo Lius

No, eihän tarvitse kuin joka viidennensadan työttömän perustaa yhtiö pyörimään kuten Genelec, niin ratkaistaan sekä työttömyys, kansantalouden velkaisuus, kauppa-alijäämä. Luulisi näin koulutetun kansan joukosta löytyvän pari hyvää yrittäjää per tuhat ihmistä.

Taitaa kuitenkin olla helpompi nostaa työttömyyskorvausta kuin persettä penkistä.

Risto Nikander

Luulen, että valtaosa yrityksistä ymmärtää mitä asiakas haluaa. Mutta Martikainen minut silti enemmänkin hyvän johtajan olemuksellaan. Sen lienee eräs menestystekijä. Kyynärpäätaktiikka ja valtataistelu on ehkä puuttunut GENELECistä.
En epäile, etteikö Martikaisella olisi ollut kaikkea mitä yrittäjyydessä tarvitaan. Mutta väittäisin, että ennen kaikkea yrityksellä TÄYTYI olla alussa tuotteessaan jotain ERITYSEN FIKSUA. Tarkistin muuten asiaa PRH tietokannasta. GENELECillä on melkoisesti patentteja ja Martikainen on itsekin keksijä. Se on pitänyt teknisestä johtajuudestaan kiinni ja on ”niche” alallaan, (siellä yläpäässä äänentoistoa).
Tämän sanon kokeneena viennin avaajana (ja myös keksijänä) noin 40 vuodena ajalta ja todella maailmanlaajuisesti hyvin ERITASOISILLA TUOTTEILLA mitä tulee innovatiivisuuteen. Ja olen ollut itsekin HYVIN LÄHELLÄ tuotekehitystä ja nähnyt mitä se tekee hyvässä ja pahassa.

Tämän sanon kokeneena viennin avaajana (ja myös keksijänä) noin 40 vuodena ajalta ja todella maailmanlaajuisesti hyvin ERITASOISILLA TUOTTEILLA mitä tulee innovatiivisuuteen. JA olen ollut itsekin HYVIN LÄHELLÄ tuotekehitystä.
Martikaiesen olemus vaikuttaa lisäksi hyvältä johtajalta. Sekin on varmasti ollut eräs menestystekijä.

Lauri Nederström

Ilpo Martikaisen toiminta on erinomaisen esimerkillistä ja kunnioitettavaa! Hauska paradoksi, että todellinen nöyryys ansaitsee todellisen kunnioituksen. Petri Ollilan kommenteissa on suomalaisen teollisuuden omahyväisyys esiin tuotuna. Itsekin insinöörinä joudun toteamaan, että liian hyvin on mennyt perille muinainen heitto "miehistä ja talousmiehistä, rinnastettuina nakkeihin ja talousnakkeihin". Asiakkaan tarpeiden ohittaminen besserwisser-asenteella taisi olla Nokiankin alamäen taustalla. Muistan kuulleeni sanonnan, että yltiöpäinen myyjä on paras tuotekehittäjä, tarkoittaen juuri sitä, että myydään asiakkaan tarpeeseen tuotetta, jota ei vielä ole, ja se on sitten pakko kehittää.
Lainaus Petri Ollilalta: "Meillä nähdään markkinointi liian usein olemassa olevan tuotteen aktiivisena tyrkyttämisenä asiakkaille. Markkinointiajattelu tulisi sisäistää oikein, eli systemaattiseksi tiedon kokoamiseksi kohdeasiakkaiden tarpeista ja yrityksen voimavarojen sopeuttamiseksi näiden tarpeiden tyydyttämiseen. Näin synnytetään tyytyväinen asiakas, joka ostaa uudelleenkin." Niinpä, asenneilmastossamme, on kauniisti sanottuna haasteellista kehittämisen tarvetta.

M Juhani Tuovinen

Näyttää AY-liikkeeltä ja monelta päättäjältä unohtuneen, että palkan maksaa asiakas.
Jos tuote tai palvelu ei tarjottuun hintaan miellytä koti- tai ulkomaista asiakasta,
niin palkka jää saamatta ja kortisto kutsuu. Kun meillä keskitytään alentamaan kustannuksia, niin koskaan ei tulla pärjäämään Aasian halpamaille. Pitäisi saada aikaiseksi haluttavia tuotteita, joissa hinta ei ole ostajan pääasiallinen ostokriteeri.