Työn hakeminen on stressaavaa, ja erityisen jännittävät ovat palkkaneuvottelut.

Niissä vallitsee tiedon asymmetria: työnantajan edustaja tietää, millaisia palkkoja firmassa on tapana maksaa, mutta työnhakijan on vaikea arvioida, kuinka oma osaaminen sijoittuu yrityksen palkkahaitarissa. Kuinka paljon kehtaa ja kannattaa pyytää?

LUE MYÖS: Osutko keskipalkkaan? – Parhaiten palkattu kymmenes tienaa vähintään 5653 €/kk

Texasin yliopiston psykologian ja markkinoinnin professori Art Markman muistuttaa Harvard Business Review’ssa, että ihmisten kognitiivisilla vinoutumilla eli ajatusharhoilla on iso merkitys palkkaa neuvoteltaessa.

Nobel-palkitut psykologit Daniel Kahneman ja Amos Tversky ovat tutkimuksissaan osoittaneet ankkurointivaikutuksen voiman. Kyse on vinoumasta, jossa mieli kiinnittyy liikaa ensimmäiseen havaintoon. Se asettaa sen normiksi, johon kaikkia myöhempiä havaintoja verrataan.

Jos siis työnantaja avaa palkkaneuvottelut tarjoamalla 2500 euroa kuussa, neuvotellut alkavat pyöriä sen ympärillä. Se asettuu normiksi, eikä työntekijä uskalla pyytää merkittävästi suurempaa summaa.

Taitavat kauppiaat osaavat käyttää ilmiötä hyväkseen. Jos he haluavat tuotteestaan sata euroa, alkuperäishinnaksi kannattaa ilmoittaa 150 euroa ja alennetuksi hinnaksi 100 euroa. Näin asiakkaan mieli kiinnittyy 150 euroon ja iloitsee siitä, että on pääsee säästämään 50 euroa.

LUE MYÖS: ”Älä nyt sunnuntai-iltana vastaa” – Työministeri Harakka älähti Ylellä suomalaisten roikkumisesta aina töissä

Ankkurointivaikutus astuu peliin palkkaneuvotteluissa esimerkiksi silloin, kun työpaikkailmoituksessa on ilmoitettu tehtävän palkkahaitari. Työnhakijan mieli kiinnittyy siihen, eikä uskalla ainakaan ylittää ilmoitettuja summia. Jos tarjottu palkka vielä asettuu haitarin alapäähän, työnhakija tuntee pettymystä, koska tietää, että joillekin muille maksetaan samasta työstä enemmän.

Ilmiö voi olla petollinen myös tilanteessa, jossa työnhakija on jo saanut yhden työ- ja palkkatarjouksen.

Sen jälkeen hän saattaa mennä uusiin palkkaneuvotteluihin pyytäen palkkaa, joka on hiukan korkeampi kuin ensimmäisen tarjouksen palkka. Silloin huomiotta jää se, että työnantaja saattaisi olla toisessa paikassa valmis maksamaan ensimmäistä tarjousta korkeampaakin palkkaa. Näin työnhakija menettää mahdollisuuden saada työstään korkeinta mahdollista korvausta.

Professori Markman muistuttaa kuitenkin, että palkka ole työelämässä kaikki kaikessa. Myös sillä, että tekee arvokasta työtä, johon uskoo, on paljon merkitystä. Lisäksi loman määrään ja muihin työsuhde-etuihin kannattaa kiinnittää huomiota.

LUE MYÖS: Suomalaisten kesälomissa yleinen puute – Liitto: ”Yleensä aina lainvastaista”